a16z nói về chiến lược gia nhập dự án: Được thúc đẩy bởi sự chú ý và token để xây dựng một cộng đồng phi tập trung

Tác giả gốc: Maggie Từ Hy

Bản dịch gốc: TechFlow

Mọi công ty đều phải đối mặt với một số dạng “vấn đề khởi đầu lạnh”: Làm thế nào để bạn bắt đầu từ con số 0? Làm thế nào để bạn có được khách hàng? Làm thế nào để bạn tạo ra hiệu ứng mạng lưới nơi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên có giá trị hơn khi nhiều người sử dụng nó, do đó khuyến khích nhiều khách hàng đăng ký hơn?

Tóm lại, làm thế nào để bạn “tiếp cận thị trường” và thuyết phục khách hàng tiềm năng chi tiền, thời gian và sự chú ý cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?

Trong kỷ nguyên Web2, hầu hết các công ty—một kỷ nguyên được định nghĩa bởi các sản phẩm/dịch vụ tập trung lớn như Amazon, eBay, Facebook và Twitter, nơi phần lớn giá trị chảy vào chính nền tảng này thay vì vào người dùng—đã phản ứng bằng cách đầu tư mạnh vào các nhóm bán hàng và tiếp thị như một phần của tiếp thị truyền thống (GTM) chiến lược tập trung vào việc tạo khách hàng tiềm năng và thu hút và giữ chân khách hàng. Nhưng trong những năm gần đây, một mô hình hoàn toàn mới để xây dựng tổ chức đã xuất hiện. Thay vì kiểm soát của công ty—nơi lãnh đạo tập trung đưa ra mọi quyết định về sản phẩm hoặc dịch vụ, ngay cả khi sử dụng dữ liệu của người tiêu dùng và nội dung miễn phí do người dùng tạo ra—mô hình mới này tận dụng công nghệ phi tập trung và giới thiệu cho người dùng vai trò của chủ sở hữu thông qua nguyên thủy kỹ thuật số gọi là token.

Mô hình mới này, được gọi là Web3, thay đổi toàn bộ khái niệm GTM cho các loại công ty mới này. Trong khi một số khuôn khổ thu hút khách hàng truyền thống vẫn được áp dụng, việc giới thiệu các mã thông báo và các cấu trúc tổ chức mới như các tổ chức tự trị phi tập trung (DAO) yêu cầu nhiều cách tiếp cận thị trường khác nhau. Vì Web3 vẫn còn mới đối với nhiều người, nhưng có rất nhiều công trình xây dựng trong không gian này, trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ một số khuôn khổ mới để suy nghĩ về GTM trong bối cảnh này và nơi các loại tổ chức khác nhau có thể phù hợp trong hệ sinh thái. Tôi cũng sẽ cung cấp một số mẹo và chiến lược cho những người xây dựng muốn tạo chiến lược Web3 GTM của riêng họ khi không gian này tiếp tục phát triển.

Chất xúc tác cho các động thái tiếp thị mới: Token

Khái niệm về phễu thu hút khách hàng là cốt lõi của tiếp thị và rất quen thuộc với hầu hết các doanh nghiệp: từ nhận thức và tạo khách hàng tiềm năng ở đầu phễu đến chuyển đổi và giữ chân khách hàng ở cuối phễu. Do đó, tiếp thị Web2 truyền thống tiếp cận vấn đề khởi đầu lạnh thông qua góc nhìn thu hút khách hàng rất tuyến tính này, bao gồm các lĩnh vực như giá cả, tiếp thị, quan hệ đối tác, lập bản đồ kênh bán hàng và tối ưu hóa lực lượng bán hàng. Các số liệu thành công bao gồm những thứ như thời gian chốt khách hàng tiềm năng, tỷ lệ nhấp chuột vào trang web và doanh thu trên mỗi khách hàng.

Web3 thay đổi toàn bộ cách tiếp cận để ra mắt một mạng lưới mới vì các mã thông báo cung cấp một giải pháp thay thế cho vấn đề khởi động lạnh truyền thống. Thay vì chi tiền cho tiếp thị truyền thống để thu hút khách hàng tiềm năng, nhóm phát triển cốt lõi có thể sử dụng mã thông báo để thu hút người dùng sớm, và những người dùng sớm này có thể được thưởng cho những đóng góp sớm của họ khi hiệu ứng mạng chưa rõ ràng hoặc chưa bắt đầu. Những người dùng sớm này không chỉ là những người truyền bá đưa nhiều người hơn vào mạng (những người cũng hy vọng nhận được phần thưởng tương tự cho những đóng góp của họ), mà điều này thực sự khiến những người dùng sớm trong Web3 mạnh mẽ hơn những người phát triển kinh doanh hoặc nhân viên bán hàng truyền thống trong Web2.

Ví dụ, giao thức cho vay Compound [tiết lộ đầy đủ: chúng tôi là nhà đầu tư vào một số tổ chức được thảo luận trong bài viết này] sử dụng mã thông báo để khuyến khích những người vay sớm tham gia hoặc "khởi tạo thanh khoản" bằng cách cung cấp phần thưởng bổ sung dưới dạng mã thông báo COMP, thông qua chương trình khai thác thanh khoản. Bất kỳ người dùng nào của giao thức, cho dù là người vay hay người cho vay, đều có thể kiếm được mã thông báo COMP. Sau khi chương trình ra mắt vào năm 2020, Hợp chất Tổng giá trị bị khóa (TVL) của 's đã tăng từ ~$100 triệu lên ~$600 triệu. Cần lưu ý rằng trong khi các ưu đãi mã thông báo thu hút người dùng, thì riêng điều đó không đủ để khiến họ "gắn bó"; chúng ta sẽ nói thêm về điều đó sau. Trong khi các công ty truyền thống khuyến khích nhân viên bằng vốn chủ sở hữu, họ hiếm khi khuyến khích khách hàng về mặt tài chính theo cách dài hạn (ngoài việc kiếm được chiết khấu hoặc tiền thưởng giới thiệu).

Tóm tắt: Trong Web2, các bên liên quan chính của GTM là khách hàng, thường có được thông qua các nỗ lực bán hàng và tiếp thị. Trong Web3, các bên liên quan của GTM của một tổ chức không chỉ bao gồm khách hàng/người dùng của họ mà còn bao gồm các nhà phát triển, nhà đầu tư và đối tác của họ. Do đó, nhiều công ty Web3 thấy rằng vai trò của cộng đồng quan trọng hơn vai trò của bán hàng và tiếp thị.

Ma trận tiếp thị Web3

Đối với các tổ chức Web3, chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường (GTM) phụ thuộc vào vị trí của họ trong ma trận sau, dựa trên cơ cấu tổ chức (tập trung so với phi tập trung) và các động cơ kinh tế (không có mã thông báo so với mã thông báo):

Go-to-market thay đổi theo từng góc phần tư và có thể dao động từ các chiến lược theo phong cách Web2 truyền thống đến các chiến lược mới nổi và thử nghiệm. Ở đây, tôi sẽ tập trung vào góc phần tư trên cùng bên phải (các nhóm phi tập trung có mã thông báo) và đối chiếu với góc phần tư dưới cùng bên trái (các nhóm tập trung không có mã thông báo) để minh họa sự khác biệt giữa các phương pháp tiếp cận GTM của Web3 và Web2.

Phi tập trung và có Token

Trước tiên, hãy xem góc trên bên phải. Điều này bao gồm các tổ chức, mạng lưới và giao thức có mô hình hoạt động Web3 độc đáo đòi hỏi các chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường mới lạ.

Các tổ chức trong góc phần tư này tuân theo mô hình phi tập trung (mặc dù họ thường bắt đầu với một nhóm phát triển cốt lõi hoặc nhân viên vận hành) và sử dụng kinh tế token để thu hút thành viên mới, khen thưởng những người đóng góp và thống nhất các ưu đãi giữa những người tham gia. (Để thảo luận sâu hơn về mô hình kinh doanh Web3 và những mâu thuẫn có vẻ như trong việc nắm bắt giá trị, hãy xem bài nói chuyện này từ Trường khởi nghiệp tiền điện tử a16z.)

Sự khác biệt cơ bản giữa các tổ chức Web3 trong góc phần tư này và những tổ chức sử dụng mô hình GTM truyền thống hơn nằm ở một câu hỏi chính: Sản phẩm là gì? Trong khi các công ty Web2 và những công ty ở góc phần tư dưới bên trái phải chủ yếu bắt đầu bằng một sản phẩm thu hút khách hàng (“đến vì công cụ, ở lại vì mạng lưới”), các công ty Web3 tiếp cận việc quảng bá thị trường thông qua lăng kính kép về mục đích và cộng đồng.

Việc có sản phẩm và nền tảng kỹ thuật vững chắc vẫn quan trọng, nhưng không nhất thiết phải là điều đầu tiên.

Những gì các tổ chức này cần là một mục đích rõ ràng xác định lý do tại sao họ tồn tại. Vấn đề độc đáo mà họ đang cố gắng giải quyết là gì? Không chỉ là vấn đề huy động tiền dựa trên một báo cáo chính thức và một nhóm sáng lập. Nó có nghĩa là có một cộng đồng mạnh mẽ — không chỉ "do cộng đồng lãnh đạo" hoặc "cộng đồng là trên hết", mà là do cộng đồng sở hữu — làm mờ ranh giới giữa chủ sở hữu, cổ đông và người dùng. Chìa khóa thành công lâu dài trong Web3 là một mục đích rõ ràng, một cộng đồng chất lượng cao, gắn kết và quản trị tổ chức phù hợp với mục đích và cộng đồng đó.

Bây giờ chúng ta hãy đi sâu hơn vào hai danh mục hoạt động tiếp thị chính của các tổ chức Web3 ở góc trên bên phải: (1) các ứng dụng phi tập trung; và (2) chuỗi khối lớp 1, giải pháp mở rộng quy mô lớp 2 và các giao thức khác.

Các hoạt động tiếp thị cho các ứng dụng phi tập trung

“Ứng dụng phi tập trung” bao gồm các trường hợp sử dụng như tài chính phi tập trung (DeFi), mã thông báo không thể thay thế (NFT), mạng xã hội và trò chơi.

Tài chính phi tập trung (DeFi) DAO

Một danh mục chính của các ứng dụng phi tập trung là tài chính phi tập trung (DeFi) các ứng dụng, chẳng hạn như các sàn giao dịch phi tập trung (ví dụ Uniswap hoặc dYdX) hoặc stablecoin (ví dụ Dai của MakerDAO). Mặc dù các hoạt động tiếp thị của họ có thể tương tự như các hoạt động của các ứng dụng tiêu chuẩn, không phi tập trung, nhưng cách họ tích lũy giá trị lại khác nhau do các cấu trúc tổ chức và nền kinh tế mã thông báo khác nhau.

Nhiều dự án DeFi đi theo con đường mà giao thức đầu tiên được phát triển bởi một nhóm phát triển tập trung. Sau khi giao thức được ra mắt, nhóm thường tìm cách phân cấp giao thức để cải thiện tính bảo mật và phân phối quyền quản lý hoạt động của giao thức cho một nhóm người nắm giữ token phi tập trung. Sự phân cấp này thường đạt được bằng cách đồng thời phát hành token quản trị, ra mắt giao thức quản trị phi tập trung (thường là tổ chức tự trị phi tập trung hoặc DAO) và cấp quyền kiểm soát giao thức cho DAO.

Quá trình phi tập trung này có thể diễn ra theo nhiều cấu trúc và hình thức khác nhau. Ví dụ, nhiều DAO không có thực thể pháp lý và chỉ hoạt động trong thế giới kỹ thuật số, trong khi những DAO khác sử dụng ví đa chữ ký (multisig) hoạt động theo chỉ đạo của DAO. Trong một số trường hợp, một tổ chức phi lợi nhuận được thành lập để giám sát quá trình phát triển giao thức trong tương lai, hoạt động theo chỉ đạo của DAO. Trong hầu hết các trường hợp, nhóm phát triển ban đầu tiếp tục hoạt động như một trong nhiều bên đóng góp cho hệ sinh thái và phát triển các sản phẩm và dịch vụ bổ sung hoặc phụ trợ. (Điều này giấy trắng chứa nhiều thông tin chi tiết hơn về khuôn khổ pháp lý của DAO, từ thuế và thành lập thực thể đến các vấn đề và cân nhắc về hoạt động.)

Dưới đây là hai ví dụ phổ biến về DeFi:

• MakerDAO được ra mắt dưới dạng DAO vào tháng 3 năm 2015, thành lập một quỹ vào tháng 6 năm 2018 và giải thể quỹ vào tháng 7 năm 2021. MakerDAO có một đồng tiền ổn định, Dai, có mục đích là cho phép người dùng giao dịch bằng các đơn vị giá trị ổn định theo cách nhanh chóng, chi phí thấp, không biên giới và minh bạch. Điều này có thể được thực hiện bằng cách mua hàng hóa và dịch vụ hoặc tương tác với các ứng dụng DeFi khác. Nó cũng có một mã thông báo quản trị, MKR. DAO chấp thuận nhiều thay đổi quản trị khác nhau và một số thông số nhất định của hoạt động giao thức, bao gồm tỷ lệ thế chấp được giao thức sử dụng để đúc DAI.

• Giao thức Uniswap được một công ty tập trung ra mắt nhưng hiện thuộc sở hữu và quản lý của Uniswap DAO, do những người nắm giữ UNI Token kiểm soát. Uniswap Labs là người tạo ra giao thức, vận hành giao diện cho giao thức Uniswap và là một trong nhiều nhà phát triển đóng góp vào hệ sinh thái giao thức.

Vậy tiếp thị ở đây trông như thế nào? Hãy lấy Dai, đồng tiền ổn định thuật toán do MakerDAO phát hành và quản lý. Một mục tiêu của hầu hết các đơn vị phát hành đồng tiền ổn định thuật toán (như MakerDAO) là tăng cường sử dụng đồng tiền ổn định của họ trong hệ sinh thái tài chính. Do đó, động thái tiếp thị là để nó: 1) được niêm yết trên các sàn giao dịch tiền điện tử để giao dịch bán lẻ và tổ chức; 2) được tích hợp vào ví và ứng dụng ; 3) được chấp nhận như một hình thức thanh toán cho hàng hóa hoặc dịch vụ. Ngày nay, có hơn 400 chợ Dai , nó là được tích hợp vào hàng trăm dự án và được chấp nhận như một hình thức thanh toán thông qua các giải pháp thương mại lớn như Thương mại Coinbase .

Họ đã làm như thế nào? MakerDAO ban đầu đạt được điều này thông qua một nhóm phát triển kinh doanh truyền thống hơn, điều này thúc đẩy nhiều quan hệ đối tác và tích hợp ban đầu của nó. Tuy nhiên, khi tính phi tập trung tăng lên, chức năng phát triển kinh doanh trở thành trách nhiệm của Đơn vị cốt lõi tăng trưởng, một cộng đồng phụ của những người nắm giữ Maker Token, thường được gọi là SubDAO. Ngoài ra, vì MakerDAO là phi tập trung, nên hoạt động của giao thức này không cần tin cậy và không cần cấp phép, và bất kỳ ai cũng có thể sử dụng giao thức để tạo hoặc mua Dai. Và vì mã của Dai là mã nguồn mở, nên các nhà phát triển có thể tích hợp nó vào ứng dụng của họ theo cách tự phục vụ. Theo thời gian, khi giao thức trở nên tự phục vụ hơn—với tài liệu dành cho nhà phát triển tốt hơn và nhiều sổ tay hướng dẫn tích hợp hơn—các dự án khác đã có thể xây dựng trên đó ở quy mô lớn.

Số liệu tiếp thị DeFi DAO: Với sự xuất hiện của các chiến lược tiếp thị Web3 mới, những cách mới để đo lường thành công cũng đã xuất hiện. Đối với các ứng dụng DeFi, số liệu thành công cổ điển là tổng giá trị bị khóa (TVL) được đề cập ở trên. Nó đại diện cho tất cả các tài sản được giao dịch, thế chấp và vay bằng giao thức hoặc mạng.

Tuy nhiên, TVL không phải là thước đo lý tưởng để đo lường sức khỏe và thành công của tổ chức trong dài hạn. Mặc dù các giao thức DeFi mới có thể sao chép mã nguồn mở, cung cấp lợi nhuận cao và thu hút dòng tiền lớn và TVL, nhưng điều này không nhất thiết phải cứng nhắc — các nhà giao dịch có xu hướng rời đi khi dự án tiếp theo xuất hiện.

Do đó, các số liệu quan trọng hơn là số lượng người nắm giữ mã thông báo duy nhất; tần suất tham gia cộng đồng và tình cảm; và hoạt động của nhà phát triển. Ngoài ra, vì các giao thức là có thể ghép lại —có thể được lập trình để tương tác và xây dựng dựa trên nhau—một số liệu quan trọng khác là tích hợp. Số lượng và loại tích hợp theo dõi việc sử dụng giao thức trong các ứng dụng khác như ví, sàn giao dịch và sản phẩm.

DAO Xã hội, Văn hóa và Nghệ thuật

Đối với các DAO xã hội, văn hóa và nghệ thuật, chìa khóa để đưa sản phẩm ra thị trường (GTM) là xây dựng một cộng đồng có mục tiêu cụ thể — đôi khi thậm chí bắt đầu bằng một cuộc trò chuyện văn bản giữa bạn bè — và phát triển một cách tự nhiên bằng cách tìm những người khác có cùng niềm tin. Nhưng đây không phải chỉ là "một cuộc trò chuyện nhóm" hay một chiến dịch gây quỹ cộng đồng truyền thống như trên Kickstarter sao?

Không, vì mặc dù những người tổ chức các dự án gây quỹ cộng đồng Web2 truyền thống cũng có mục tiêu rõ ràng, họ phải lập kế hoạch chi tiết từ trên xuống dưới về cách đạt được mục tiêu này. Những người khởi xướng dự án thường chỉ định cách sử dụng số tiền gây quỹ, lộ trình sản phẩm và mốc thời gian. Trong mô hình Web3, mục tiêu đến trước, nhưng phương tiện để đạt được mục tiêu thường được xác định sau – bao gồm cách sử dụng số tiền, lộ trình sản phẩm và mốc thời gian.

Ví dụ, Hiến phápDAO Mục tiêu của là mua một bản sao Hiến pháp Hoa Kỳ; Nhà Krause Mục tiêu của là mua một đội bóng NBA và tạo tiền lệ cho việc quản lý người hâm mộ; Liên kếtDAO Mục tiêu của là tạo ra một câu lạc bộ đồng quê ảo bao gồm những người đam mê chơi golf; và Vui lòng Mục tiêu của là thu thập, hiển thị và sáng tạo thêm/chia sẻ NFT trở lại cộng đồng để đại diện cho những ý tưởng và phong trào có ý nghĩa về mặt văn hóa.

Lấy ConstitutionDAO làm ví dụ, dự án này đã huy động được $47 triệu từ một cộng đồng những người xa lạ tập hợp xung quanh mục tiêu này, tất cả chỉ trong vài tuần, và bắt đầu với một mục tiêu rõ ràng và gây quỹ cho mục tiêu đó. ConstitutionDAO không có gì khác vào thời điểm đó — không có lộ trình rõ ràng, kế hoạch thực hiện hoặc thậm chí là mã thông báo (nó được tạo ra sau một lần đấu thầu không thành công). Những người đóng góp tài chính đều rất nhất quán với mục tiêu và được cộng đồng khuyến khích chỉ muốn đóng góp và truyền bá thông tin, tạo meme biểu tượng cảm xúc lăn trên Twitter .

Bạn bè có lợi ích là một DAO xã hội có token-gated bắt đầu như một máy chủ Discord có token-gated dành cho các nhà sáng tạo Web3. Ngoài việc mua tối thiểu $FWB token (đại diện cho tư cách thành viên trong DAO), các thành viên tiềm năng phải nộp đơn xin FWB thông qua một đơn đăng ký bằng văn bản. Cộng đồng đã phát triển, kết nối, tổ chức các sự kiện ngoại tuyến trên nhiều kênh Discord khác nhau và cuối cùng nhận ra rằng một trong những sản phẩm họ có thể xây dựng là một token-gated ứng dụng sự kiện . FWB trao cho những người sáng tạo một phần thực sự của cộng đồng và khuôn khổ DAO cho phép nhóm xã hội phi tập trung này phối hợp ở quy mô lớn để thực hiện những việc như phân bổ ngân sách và hoàn thành các dự án từ xuất bản nội dung đến sản xuất sự kiện.

Chỉ số tiếp thị cho DAO xã hội: Một trong những chỉ số chính để đo lường sức khỏe của DAO là chất lượng tương tác từ cộng đồng, có thể được đo bằng nền tảng truyền thông và quản trị chính mà DAO sử dụng. Ví dụ, DAO có thể theo dõi hoạt động của kênh trên Discord; kích hoạt và giữ chân thành viên; tham dự các cuộc gọi cộng đồng, tham gia quản trị (ai bỏ phiếu về vấn đề gì và tần suất như thế nào); và công việc thực tế đã thực hiện (số lượng người đóng góp được trả tiền).

Các số liệu khác có thể là số lượng mối quan hệ mới được thiết lập hoặc đo lường sự tin tưởng được xây dựng giữa các thành viên của cộng đồng DAO. Mặc dù một số công cụ và khuôn khổ tồn tại ở đây, các số liệu DAO xã hội vẫn còn đang nổi lên , vì vậy chúng ta sẽ thấy nhiều công cụ hơn xuất hiện và phát triển khi không gian này phát triển.

DAO chơi game

Hầu hết các trò chơi Web3 ngày nay, cho dù chơi để kiếm tiền , chơi để đúc, di chuyển để kiếm tiền hoặc các loại khác, rất giống với các trò chơi Web2 phổ biến – nhưng có hai điểm khác biệt chính:

• Sử dụng tài sản trong trò chơi có nguồn gốc từ nền tảng blockchain toàn cầu mở thay vì nền kinh tế khép kín, được kiểm soát của các trò chơi trả phí để sở hữu và miễn phí truyền thống;

• Người chơi có thể trở thành những bên liên quan thực sự và có tiếng nói trong việc quản lý trò chơi.

Trong các trò chơi Web3, các chiến lược đưa ra thị trường (GTM) được xây dựng thông qua phân phối nền tảng, giới thiệu người chơi và quan hệ đối tác với các hội . Các bang hội như Yield Guild Games (YGG) cho phép người chơi mới bắt đầu chơi trò chơi bằng cách mượn tài sản trò chơi mà nếu không họ có thể không đủ khả năng chi trả. Các bang hội chọn trò chơi nào để hỗ trợ bằng cách xem xét ba yếu tố: chất lượng trò chơi, sức mạnh cộng đồng và sự vững chắc và công bằng của nền kinh tế trò chơi. Sức khỏe của trò chơi, cộng đồng và kinh tế phải được duy trì đồng thời.

Trong khi các nhà phát triển trò chơi dựa trên blockchain có thể có tỷ lệ sở hữu và/hoặc tỷ lệ hoa hồng thấp hơn, bằng cách khuyến khích người chơi trở thành chủ sở hữu, các nhà phát triển đang giúp phát triển nền kinh tế chung cho tất cả mọi người.

Nhưng không giống như Web2, mục đích và cộng đồng là động lực thúc đẩy. Ví dụ, Chiến lợi phẩm , một trò chơi mà nội dung là ưu tiên hàng đầu và lối chơi là thứ yếu, là một ví dụ về GTM được thúc đẩy bởi mục đích và cộng đồng hơn là sản phẩm. Loot là một loạt NFT, mỗi NFT được gọi là Loot Pack, chứa một sự kết hợp độc đáo của các thiết bị phiêu lưu (như Thắt lưng da rồng, Găng tay lụa thịnh nộ và Bùa hộ mệnh khởi đầu). Loot về cơ bản cung cấp một lời nhắc – hoặc nguyên mẫu khối xây dựng – mà trên đó các trò chơi, dự án và thế giới khác có thể được xây dựng. Cộng đồng Loot đã tạo ra mọi thứ, từ công cụ phân tích đến nghệ thuật phái sinh, bộ sưu tập nhạc, vương quốc, nhiệm vụ và nhiều trò chơi khác lấy cảm hứng từ Loot Packs của họ.

Ý tưởng chính ở đây là Loot phát triển không phải vì một sản phẩm hiện có thu hút người dùng, mà vì ý tưởng và huyền thoại mà nó đại diện – một mạng lưới mở, có thể cấu thành, chào đón sự sáng tạo và khuyến khích người dùng thông qua các mã thông báo. Cộng đồng tạo ra sản phẩm – chứ không phải mạng lưới tạo ra sản phẩm với hy vọng thu hút cộng đồng. Do đó, một số liệu chính là số lượng sản phẩm phái sinh, ví dụ, có thể có giá trị hơn ở đây so với các số liệu truyền thống.

Các hoạt động tiếp thị của chuỗi khối lớp 1 và các giao thức khác

Trong Web3, Layer 1 đề cập đến blockchain nền tảng. Avalanche, Celo, Ethereum và Solana đều là ví dụ về blockchain Layer 1. Các blockchain này là mã nguồn mở, vì vậy bất kỳ ai cũng có thể xây dựng trên chúng, sao chép hoặc sửa đổi chúng và tích hợp với chúng. Sự phát triển của các blockchain này đến từ nhiều ứng dụng được xây dựng trên chúng.

Lớp 2 đề cập đến bất kỳ công nghệ nào chạy trên Lớp 1 hiện có để giúp giải quyết các thách thức về khả năng mở rộng của mạng Lớp 1. Một giải pháp Lớp 2 là Rollup. Cuộn lớp 2 chỉ làm như vậy — họ “cuộn” các giao dịch ra khỏi chuỗi và sau đó xuất bản dữ liệu trở lại mạng Lớp 1 thông qua một cầu nối. Có hai loại chính của Rollup Lớp 2. Loại đầu tiên, Rollup lạc quan, “lạc quan” cho rằng các giao dịch là trung thực và không gian lận thông qua bằng chứng gian lận. Loại thứ hai, Rollup zk, sử dụng “không có kiến thức” bằng chứng để xác định cùng một điều. Hầu hết các giải pháp Lớp 2 này hiện đang được phát triển cho Ethereum và chưa có mã thông báo riêng, nhưng chúng tôi sẽ thảo luận về chúng ở đây vì số liệu thành công khi đưa ra thị trường của chúng tương tự như các mạng khác trong danh mục này.

Ngoài ra, các giao thức có thể được xây dựng dựa trên L1 hoặc L2 khác, ví dụ giao thức Uniswap hỗ trợ Ethereum (L1), Optimism (L2) và Polygon (L2).

Sự tăng trưởng cho các blockchain Lớp 1, các giải pháp mở rộng quy mô Lớp 2 và các giao thức khác này có thể đến từ các nhánh, khi một mạng được sao chép và sau đó được sửa đổi. Ví dụ, blockchain Lớp 1 Ethereum đã được phân nhánh bởi Celo. Giải pháp mở rộng quy mô Lớp 2 Optimism đã được phân nhánh bởi Nahmii và Metis. Và Uniswap đã được phân nhánh để tạo ra SushiSwap. Mặc dù điều này ban đầu có vẻ tiêu cực, nhưng số lượng nhánh của một mạng thực sự có thể là thước đo thành công — nó chỉ ra rằng những người khác muốn sao chép nó.

Những ví dụ và mô hình tinh thần này đều tập trung ở góc trên bên phải, mạng phi tập trung với các mã thông báo – đây là ví dụ Web3 tiên tiến nhất hiện nay. Tuy nhiên, tùy thuộc vào loại tổ chức, vẫn còn nhiều sự kết hợp giữa các chiến lược Web2 GTM (ra mắt thị trường) và các mô hình Web3 mới nổi. Các nhà xây dựng nên biết về các cách tiếp cận khác nhau khi phát triển chiến lược ra mắt thị trường. Bây giờ chúng ta hãy xem xét một mô hình kết hợp giữa các chiến lược Web2 GTM và Web3 GTM.

Tập trung và không có mã thông báo: Mô hình kết hợp Web2-Web3

Nhiều công ty ở góc dưới bên trái (nhóm tập trung và không có mã thông báo) cung cấp cho người dùng truy cập đến cơ sở hạ tầng và giao thức Web3.

Trong góc phần tư này, có rất nhiều sự chồng chéo trong các chiến lược đưa ra thị trường (GTM) giữa Web2 và Web3, đặc biệt là trong SaaS và thương trường không gian.

Phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS)

Một số công ty trong góc phần tư này tuân theo mô hình kinh doanh SaaS truyền thống, chẳng hạn như Alchemy, cung cấp các nút dưới dạng dịch vụ. Các công ty này cung cấp cơ sở hạ tầng theo yêu cầu thông qua các mức phí đăng ký khác nhau, được xác định dựa trên các yếu tố như yêu cầu lưu trữ, các nút được dành riêng hay chia sẻ và khối lượng yêu cầu hàng tháng.

Các mô hình kinh doanh SaaS thường yêu cầu các hành động và ưu đãi Web2 GTM truyền thống. Việc thu hút khách hàng được thực hiện thông qua sự kết hợp giữa các chiến lược do sản phẩm dẫn đầu và do kênh dẫn đầu:

Việc thu hút người dùng do sản phẩm dẫn dắt tập trung vào việc khiến người dùng dùng thử sản phẩm. Ví dụ, một trong Giả kim thuật Sản phẩm của 's là Supernode, một API Ethereum dành cho bất kỳ tổ chức nào xây dựng trên Ethereum nhưng không muốn quản lý cơ sở hạ tầng của riêng mình. Trong trường hợp này, khách hàng có thể dùng thử Supernode thông qua mô hình free tier hoặc freemium, sau đó những khách hàng này sẽ giới thiệu sản phẩm cho những khách hàng tiềm năng khác.

Ngược lại, việc thu hút người dùng theo kênh tập trung vào việc phân khúc các loại khách hàng khác nhau (như khách hàng khu vực công so với khách hàng khu vực tư nhân) và chỉ đạo các nhóm bán hàng đến những khách hàng đó. Trong trường hợp này, công ty có thể có một nhóm bán hàng tập trung vào khách hàng khu vực công (như chính phủ và giáo dục) và hiểu sâu sắc nhu cầu của loại khách hàng đó.

Bài viết này cung cấp tổng quan để giúp giải thích sự khác biệt giữa các chiến lược GTM Web2 và Web3, nhưng điều quan trọng cần lưu ý là sự ủng hộ lấy nhà phát triển làm trung tâm và quan hệ nhà phát triển — bao gồm tài liệu dành cho nhà phát triển, sự kiện và giáo dục — cũng rất quan trọng ở đây.

Thị trường và Sàn giao dịch

Các công ty khác trong góc phần tư này dựa vào các mô hình người tiêu dùng tương đối quen thuộc, chẳng hạn như thị trường và sàn giao dịch, chẳng hạn như thị trường NFT ngang hàng biển mở và trao đổi tiền điện tử Coinbase . Các doanh nghiệp này tạo ra doanh thu dựa trên phí giao dịch (thường là một tỷ lệ phần trăm của số tiền giao dịch) – điều này tương tự như mô hình kinh doanh của các thị trường Web2 cổ điển như eBay và Amazon.

Đối với những loại công ty này, tăng trưởng doanh thu đến từ việc tăng số lượng niêm yết, giá trị đô la trung bình của mỗi niêm yết và số lượng người dùng nền tảng — tất cả đều dẫn đến tăng khối lượng giao dịch đồng thời mang lại lợi ích cho người dùng về mặt đa dạng, thanh khoản thị trường, v.v.

A key GTM move is to increase channel distribution by partnering with other platforms to display select items. This is similar to Amazon’s affiliate program, where bloggers can link to items they like, and any purchases made through those links will result in a commission to the blogger. But unlike Web2, the web3 structure allows for royalties to be distributed to creators in addition to affiliate fees. For example, OpenSea offers a traditional affiliate sales channel through its white label program, where purchases made through referral links give affiliates a percentage of sales, but it also allows for royalties, where creators can continue to earn a percentage of any secondary sales. (This Web3 feature is uniquely đã bật bằng tiền điện tử, vì hợp đồng thông minh có thể mã hóa trước các thỏa thuận phần trăm, blockchain có thể theo dõi nguồn gốc, v.v.)

Vì những người sáng tạo hiện có cơ hội tiếp tục hưởng lợi từ công việc của họ thông qua thị trường thứ cấp — giá trị mà trước đây họ không thể thấy, chứ đừng nói đến việc nắm bắt, trong các hệ thống Web2 — họ được khuyến khích tiếp tục quảng bá thị trường. Những người sáng tạo cũng trở thành những người truyền bá.

Chiến lược GTM

Bây giờ tôi đã phác thảo tư duy chính và các trường hợp sử dụng ví dụ, hãy cùng xem xét một số chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường (GTM) cụ thể thường thấy trong các tổ chức Web3. Các chiến lược này là các yếu tố cốt lõi, không phải là một cẩm nang hoàn chỉnh, nhưng vẫn có thể giúp những người xây dựng mới hiểu được các chiến lược và tùy chọn khác nhau.

airdrop

Airdrops đề cập đến các dự án phân phối token để thưởng cho người dùng vì những hành động nhất định, chẳng hạn như thử nghiệm mạng hoặc giao thức. Các token này có thể được phân phối cho tất cả các địa chỉ hiện có trên mạng blockchain hoặc có thể được phân phối theo cách có mục tiêu cho những người có ảnh hưởng chính cụ thể. Thông thường, airdrop được sử dụng để giải quyết các vấn đề khởi động nguội, thúc đẩy việc áp dụng sớm, thưởng hoặc khuyến khích người dùng sớm, v.v.

Vào năm 2020, Uniswap thả từ trên không 400 UNI cho tất cả người dùng đã sử dụng nền tảng. Vào tháng 9 năm 2021, dYdX DYDX được thả từ trên không cho người dùng. Gần đây hơn, ENS được airdrop cho bất kỳ ai sở hữu tên miền ENS (tên miền .eth phi tập trung) ; đợt airdrop diễn ra vào tháng 11 năm 2021, nhưng bất kỳ ai sở hữu tên miền ENS trước ngày 31 tháng 10 năm 2021 đều đủ điều kiện (cho đến tháng 5 năm 2022) để nhận token $ENS, cung cấp cho người nắm giữ quyền quản lý giao thức ENS.

Trong không gian token không thể thay thế (NFT), airdrop từ các dự án NFT cũng đang ngày càng trở nên phổ biến để giúp nhiều người có thể tiếp cận hơn. Một airdrop đáng chú ý gần đây đến từ Câu lạc bộ du thuyền Bored Ape (BAYC), một bộ sưu tập gồm 10.000 NFT độc đáo; vào ngày 28 tháng 8 năm 2021, BAYC đã tạo ra Câu lạc bộ Du thuyền Mutant Ape (MAYC) tương ứng. Mỗi người nắm giữ Mã thông báo BAYC đã nhận được huyết thanh đột biến cho phép họ đúc 10.000 con vượn đột biến, và thêm 10.000 con vượn đột biến mới có sẵn cho những người mới tham gia. Vì có nhiều loại huyết thanh khác nhau, nên huyết thanh chỉ có thể được sử dụng một lần và vì Bored Ape không thể sử dụng nhiều huyết thanh cùng loại, nên huyết thanh bổ sung một mô hình khan hiếm mới.

Mục đích của tạo ra MAYC là “thưởng cho những người sở hữu vượn của chúng tôi một NFT hoàn toàn mới” — một phiên bản “đột biến” của vượn của họ — đồng thời cũng cho phép những người mới tham gia vào hệ sinh thái BAYC ở cấp độ thành viên thấp hơn. Điều này duy trì khả năng tiếp cận với cộng đồng rộng lớn hơn mà không làm giảm tính độc đáo của bộ sưu tập gốc hoặc khiến những người sở hữu ban đầu đó cảm thấy như những đóng góp của họ đã bị hạ cấp. (Một cách khác để giải quyết khả năng tiếp cận là Phân mảnh NFT (trong đó một NFT có nhiều chủ sở hữu.) Giá dự trữ của MAYC hoặc giá niêm yết tối thiểu luôn thấp hơn BAYC, nhưng về cơ bản, chủ sở hữu vẫn được hưởng những lợi ích như nhau.

Những đợt airdrop này được thực hiện để thưởng cho những người nắm giữ NFT hoặc người dùng mạng và giao thức (như airdrop ENS), nhưng airdrop cũng có thể được sử dụng như một hành động GTM chủ động để tạo nhận thức cho một dự án cụ thể và khuyến khích mọi người kiểm tra. Vì thông tin trên blockchain là công khai, các dự án mới có thể airdrop đến tất cả các ví sử dụng một thị trường cụ thể hoặc tất cả các ví nắm giữ một mã thông báo cụ thể.

Bất kể thế nào, các dự án nên nêu rõ phân bổ token, phân tích và kế hoạch tổng thể của mình trước khi tiến hành airdrop. Có nhiều ví dụ về airdrop được sử dụng cho mục đích xấu và airdrop thất bại Ngoài ra, tại Hoa Kỳ, việc airdrop token có thể được coi là chào bán chứng khoán, vì vậy các dự án nên tham khảo ý kiến cố vấn pháp lý trước khi tiến hành bất kỳ hoạt động nào như vậy.

Tài trợ cho nhà phát triển

Tài trợ cho nhà phát triển đề cập đến hỗ trợ tài chính được cung cấp từ kho bạc giao thức cho các cá nhân hoặc nhóm cải thiện giao thức theo một cách nào đó. Điều này có thể đóng vai trò là cơ chế đưa ra thị trường (GTM) hiệu quả cho các tổ chức tự trị phi tập trung (DAO), vì hoạt động của nhà phát triển là một phần quan trọng trong thành công của giao thức. Các dự án và giao thức có tài trợ cho nhà phát triển bao gồm Celo , Liên kết chuỗi , Hợp chất , Ethereum , Và Uniswap .

Các khoản tài trợ không chỉ giới hạn ở việc phát triển giao thức mà còn có thể được sử dụng cho tiền thưởng lỗi, kiểm tra mã và các hoạt động không liên quan đến mã hóa khác. Compound thậm chí còn có khoản trợ cấp liên quan đến phát triển và tích hợp doanh nghiệp, tài trợ cho bất kỳ tích hợp nào giúp tăng cường việc sử dụng Compound. Ví dụ, họ đã tài trợ cho một dự án tích hợp Compound với Polkadot.

Meme

Hình ảnh lan truyền có lớp phủ văn bản là một chiến lược GTM khác dành cho các tổ chức Web3. Do tính phức tạp và rộng lớn của hệ sinh thái tiền điện tử và khoảng chú ý ngắn của người dùng phương tiện truyền thông xã hội, meme có thể truyền tải thông tin nhanh chóng. Meme cũng có thể truyền tải cảm giác thân thuộc, cộng đồng và thiện chí trong một cao cách chứa nhiều thông tin.

Dự án NFT Pudgy Penguins, một bộ sưu tập gồm 8.888 chú chim cánh cụt, đã bắt đầu nhờ vào khả năng tạo meme của nó. Đợt ra mắt chính của dự án đã bán hết trong vòng 20 phút và đã được giới thiệu trên các phương tiện truyền thông lớn, giúp đưa các dự án như vậy vào xu hướng chính thống. Trong Web3, các yếu tố cộng đồng và hiển thị xã hội của bộ sưu tập "PFP" (hình đại diện) — nơi người dùng hiển thị NFT dưới dạng hình đại diện trên phương tiện truyền thông xã hội — cũng đã góp phần vào tính lan truyền này. Twitter gần đây đã ra mắt một tính năng cho phép người dùng chứng minh quyền sở hữu NFT của họ thông qua hình đại diện hình lục giác được liên kết với API của OpenSea.

Người dùng có nhiều người theo dõi trên mạng xã hội, khi họ thay đổi ảnh đại diện của mình thành ảnh của một dự án, điều này sẽ thu hút sự chú ý đến dự án và chủ sở hữu dự án thường theo dõi những chủ sở hữu khác của cùng một dự án. Những hành động này cũng có thể tạo ra những meme , chẳng hạn như Hội kín mật mã và meme Web2 me so với Web3 me, trong đó người dùng hiển thị hình ảnh phù thủy của họ cạnh khuôn mặt thật của họ để truyền tải danh tính, sự gắn bó, v.v.

Vậy điều này có ý nghĩa gì đối với những người sáng lập Web3? Sự thay đổi tư duy lớn nhất là từ việc lập kế hoạch sang làm vườn.

Trong các công ty Web2, những người sáng lập không chỉ đặt ra tầm nhìn từ trên xuống mà còn chịu trách nhiệm xây dựng một nhóm, lập kế hoạch và thực hiện theo tầm nhìn đó. Trong Web3, những người sáng lập giống như những người làm vườn hơn, giúp vun đắp và nuôi dưỡng các sản phẩm có khả năng thành công đồng thời tạo ra không gian để tất cả diễn ra. Trong khi những người sáng lập Web3 vẫn đặt ra các mục tiêu của tổ chức và cấu trúc quản trị ban đầu, thì bản thân cấu trúc quản trị có thể sớm mang lại cho họ những vai trò mới. Thay vì tối ưu hóa số lượng nhân sự, doanh thu và lợi nhuận, những người sáng lập có thể không còn tập trung vào việc tối ưu hóa việc sử dụng giao thức và chất lượng cộng đồng. Ngoài ra, khi quá trình phi tập trung tiến triển, những người sáng lập phải thích nghi với một môi trường không có cấu trúc quyền lực phân cấp, nơi họ chỉ là một trong nhiều người chơi thúc đẩy sự thành công của một dự án cụ thể. Do đó, trước khi phi tập trung, những người sáng lập nên đảm bảo rằng họ đang thiết lập dự án của mình để thành công trong một môi trường như vậy.

Tôi đã tận mắt chứng kiến một số điều này khi tôi làm chánh văn phòng cho cựu CEO của Zappos.com Tony Hsieh. Công ty bắt đầu đang thử nghiệm với nhiều cấu trúc quản trị phi tập trung hơn vào năm 2014, bao gồm một hệ thống quản lý tự tổ chức được gọi là “holacracy”. Holacracy nhấn mạnh vào hệ thống phân cấp công việc hơn là hệ thống phân cấp con người, với kết quả hỗn hợp. Nhưng Hsieh đã đưa ra một phép ẩn dụ hữu ích, so sánh vai trò của mình với vai trò của một người nhân giống cây trồng trong nhà kính, thay vì những cây trồng tốt nhất. Ông nói rằng ông cần phải là “ kiến trúc sư nhà kính ”—tạo ra các điều kiện thích hợp để tất cả các loại cây khác có thể phát triển mạnh.

Ngày nay, Alex Zhang, thị trưởng của Friends with Benefits (FWB), một DAO xã hội với các mã thông báo có thể thay thế, lặp lại tình cảm đó , mô tả công việc của mình là "không thiết lập tầm nhìn từ trên xuống" mà là tạo điều kiện cho việc tạo ra "khung, quyền và quy chế" để các thành viên cộng đồng chấp thuận và xây dựng. Trong khi các nhà lãnh đạo Web2 có thể tập trung vào việc cập nhật lộ trình sản phẩm và thúc đẩy phát hành sản phẩm mới, Zhang tự coi mình là người làm vườn hơn là người xây dựng từ trên xuống. Vai trò của anh ấy bao gồm việc theo dõi "cộng đồng" của FWB (trong trường hợp này là các kênh Discord), quản lý nó bằng cách đóng các kênh không tương tác và hỗ trợ cũng như phát triển các kênh có động lực. Bằng cách tạo ra một khuôn khổ cho các kênh này — và một hướng dẫn vận hành để kênh thành công (như sự kết hợp giữa hoạt động, lãnh đạo rõ ràng và cấu trúc quản trị) — Zhang hoạt động giống như một nhà giáo dục và người truyền đạt hơn.

Đối với những người sáng lập các dự án NFT, vai trò của họ chủ yếu là người khởi xướng và quản lý tạm thời về sở hữu trí tuệ (IP). Yuga Labs, người sáng lập Bored Ape Yacht Club, đã viết : Chúng tôi tự coi mình là những người quản lý tạm thời của một IP đang ngày càng trở nên phi tập trung. Mục tiêu của chúng tôi là biến đây thành một thương hiệu do cộng đồng sở hữu, bao gồm các trò chơi, sự kiện và trang phục đường phố đẳng cấp thế giới. Việc sở hữu một NFT – dù là hình ảnh, video hay clip âm thanh hay bất kỳ hình thức nào khác – đều trao cho chủ sở hữu mọi quyền liên quan đến NFT. Khi NFT được mua và bán, quyền sở hữu này được chuyển giao – và khi hệ sinh thái xung quanh NFT phát triển, những lợi ích này sẽ thuộc về chủ sở hữu NFT, không chỉ nhóm sáng lập của dự án NFT.

Quyền sở hữu NFT cũng có thể liên quan đến việc cấp phép do cộng đồng thúc đẩy và nội dung do cộng đồng thúc đẩy (khác với IP truyền thống nhượng quyền thương mại ). Một ví dụ là Jenkins The Valet, một avatar NFT từ bộ sưu tập BAYC (cụ thể là Ape #1798), được ký kết với Creative Artists Agency (CAA) để đại diện cho nó trong nhiều hình thức phương tiện truyền thông khác nhau. Jenkins được tạo ra bởi Tally Labs, công ty sở hữu Ape #1798. Tally Labs quyết định cung cấp cho con khỉ một thương hiệu và câu chuyện riêng, và đảo ngược ý tưởng rằng sự hiếm có về mặt thống kê của NFT là yếu tố chính quyết định giá cả và thành công của nó. Sau đó, họ đã tạo ra một cách để những người khác tham gia vào việc tạo nội dung xung quanh Jenkins thông qua NFT “Phòng viết” , nơi các thành viên cộng đồng có thể bỏ phiếu cho thể loại của cuốn sách đầu tiên chẳng hạn.

Có nhiều điều khả thi hơn ở đây; và chúng ta vẫn chưa thấy nhiều vì ngày càng có nhiều người chấp nhận tiền điện tử và công nghệ phi tập trung và mô hình Web3. Các khuôn khổ GTM Web2 truyền thống là tài liệu tham khảo hữu ích và cung cấp một số sổ tay hướng dẫn hữu ích — nhưng chúng chỉ là một số trong nhiều khuôn khổ có sẵn cho các tổ chức Web3. Sự khác biệt chính cần nhớ là các mục tiêu, tăng trưởng và số liệu thành công có xu hướng khác nhau đối với Web2 và Web3. Những người xây dựng nên bắt đầu với một mục tiêu rõ ràng, xây dựng một cộng đồng xung quanh mục tiêu đó và phù hợp với chiến lược tăng trưởng và các ưu đãi của cộng đồng — và các hành động đưa ra thị trường cho phù hợp — với các mục tiêu đó. Chúng ta sẽ thấy nhiều mô hình khác nhau xuất hiện và mong muốn được quan sát và chia sẻ thêm ở đây.

Bài viết này có nguồn từ internet: a16z nói về chiến lược tham gia dự án: Được thúc đẩy bởi sự chú ý và mã thông báo để xây dựng một cộng đồng phi tập trung

Bài viết liên quan: Người sáng lập cuối cùng đã bị thanh lý, liệu Curves Flywheel có phá sản hoàn toàn không?

Trong sự suy giảm chung của tiền điện tử, CRV bất ngờ bị ảnh hưởng nặng nề nhất. Sáng nay, Arkham đã đăng một bài viết nêu rõ rằng nhà sáng lập Curve Michael Egorov hiện đã cho vay $95,7 triệu stablecoin (chủ yếu là crvUSD) trên 5 tài khoản ở 5 giao thức với $140 triệu CRV làm tài sản thế chấp. Trong số đó, Michael đã vay $50 triệu crvUSD trên Llamalend và 3 tài khoản của Egorov đã chiếm hơn 90% trong số crvUSD được vay trên giao thức. Arkham chỉ ra rằng nếu giá CRV giảm khoảng 10%, các vị thế này có thể bắt đầu bị thanh lý. Sau đó, sự suy giảm của CRV tiếp tục mở rộng, một khi giảm xuống dưới $0,26, đạt mức thấp lịch sử mới và các vị thế cho vay CRV trên nhiều địa chỉ của Michael dần giảm xuống dưới ngưỡng thanh lý. Trong quá khứ,…